فروش به خودی خود رخ نمی‌دهد

چه کسی با ما توپ گیم می‌کند؟

نمی دانم کلید خوب یت چیست، ولی کلید شکست این است که آدم ی بخواهد تمام را راضی نماید .
بیل کاسبی

نت وب کو

راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی

بعضی‌ها ادعا دارند که فروشنده‌اند ولی در واقع نیستند. از این‌جا می‌توان پی‌برد که فروشنده‌ی واقعی نیستند که هر رابطه‌ی شغلی که روی آن کار می‌کنند جهت شان به اندازه‌ی هر رابطه‌ی شغلی دیگری که روی آن کار می‌کنند با اهمیت زیاد است. بدیهی است که بعضی کارها مهم و برخي دیگر مهم‌تر است.
فروش مثل پرت کردن توپ به عده‌ای از اشویِژگزینشه مفرق است ادامه دادن بازی با آن افرادی که توپ را پس می‌اندازند خواهد بود.
ولی منظور از پرت کردن توپ چیست؟

استفن شیفمن می‌گوید: چنانچه در یکی از جلسات روش ی من حضـور می‌داشتید ممکن بود که حباب توپ مانندی را به سمت شما روانه می‌ساختم. با این کار نوعی جواب را از جانب شما سبب می‌شدم. حباب را می‌گرفتید یا می‌گذاشتید به زمین بیفتد؟ سعی می‌کردید آن را بگیرید و بترکانید یا آن‌را پس می‌انداختید؟
در طی برنامه ‌ی راهنمای ی وقتی سؤالی از شما می‌پرسم همین اتفاق هم می‌افتد. در جواب کاری می‌کنید. حتی خیره شدن به من در سکوت نوعی جواب به سئوال است. تصمیم به حرف نزدن هم در واقع چیزی در مورد ‌ی خودتان به من می‌آموزد.

پرت کردن توپ به مفهومانجام کاری عمدی که نادیده گرفتن آن غیر ممکن است . کاری که شخص مقابل را وامی‌دارد که به طریقی به ما جواب گوید. پس افرادی که توپ را به سوی ما پس می‌اندازند از نظر من در رده‌ی خاصی قرار می‌گیرند.

اشخاصی که به سؤالات پیشنهاد ات ما جواب می‌گویند و یا به زبان دیگر توپ را به سمت ما پس می‌اندازند نشان می‌دهند که مایلا زمان و توجه و انرژی خود را فورا وقف ما کرده و به تحلیل امکان همکاری با ما بپردازند. این امر حائز تذکر است. بایستی این گروه را در الویت نخست قرار دهیم.
فروش به خودی رخ نمی‌دهد

زمان ی ابتکار عمل را به دست می‌گیریم و تنشی مناسب که ایجاد کار می‌کند در جهان ی کسب کار برپا می‌کنیم، نوعی واکنش و جواب را از جانب کسی که با او مشغول داد ستد هستیم بر‌می‌انگیزیم. واکنش و عکس‌العملی که دریافت می‌کنیم به ما می‌گوید که چه فردی با ما توپ بازی می‌کند چه کسی نمی‌کند. انداختن توپ استفاده‌ی مناسبی جهت منظور ماست زیرا عملی است که نمی‌‌توان نادیده‌اش انگاشت. وقتی توپی را به سمت کسی پرداپ می‌کنید بی‌درنگ خواهید دانست که شخص مقابل می‌خواهد با شما توپ گیم کند یا نه.

فرایند سر و صدا به پا کردن بهترین تدبیر جهت حرکت در قدم‌های بعدی فرایند فروش است و آن می‌تواند با شخصی معین صورت پذیرد. وقت ی که کاری می‌کنید که نمی‌توان آن را نادیده گرفت و وقتی پاسخ‌هایی را که می‌گیرید تحت ارزیابی مداقه قرار می‌دهید، فورا خواهید دانست که چه کسی با شما بازی می‌کند و چه فردی نمی نماید . خواهید دانست که چه فردی در فرایند فروش با شما همراه خواهد شد.
وقتی مشتری وعده‌ی قدم بعد را نمی‌دهد در این صورت چه کاری انجام دهیم؟

دلهره! مشتری با قدم بعد پیشنهاد ی شما موافقت خواهد کرد؟ نگران نباشید تا زمانی که مایل هستید مسئولیت را شخصا به عهده بگیرید از مشتری سؤالی بکنید که کنار گذاشتن آن غیر ممکن باشد، تمام چیز از دست نرفته است. در اکثر موارد سؤال پرسش به شما نشان خواهد داد که دقیقا در کجای قضیه قرار دارید.
وقت ی فردی با قدم بعدی که پیشنهاد آن را داده‌ایم موافقت نمی‌کند می بایست عبارات ی مانند آن چه در ذیل می‌آید ارائه کنیم:
واقعا فکر کردم که آماده‌ی مذاکره بیشتر هستیم غلط ی از جانب من سر زده؟
این سؤال آشکار کننده آن است که چرا مشتری مایل نیست با قدم بعد که پیشنهاد کرده ‌اید موافقت نماید . راستی چنانچه کارتان را دقیق درست انجام داده باشید جای تعجب دارد که چرا مشتری موافقت ادامه همکاری با شما را نمی‌کند.
زمان ی می‌پرسید که: آیا غلط ی از من سرزده؟ اتفاق جالبی می‌افتد. در ۹۹ درصد موارد می‌بینید که مشتری با گفتن عبارات زیر به شما جواب می‌دهد:
اوه. نه. شما غلط ی نکرده ‌اید. مسئله از جانب ماست. می‌دانید مساله این است که…
وقتی می‌بینید شخص می‌گوید موضوع این است که… در مسیر جزئیات مربوط به آن قرار گرفته‌اید.

بنا به تجربه آزموده‌‌های ما، یکی از بهترین راه‌های آشکار هویدا ساختن واقعیات داخلی عهده‌دار شدن مسئولیت است. مایل و علاقه‌مند باشید که به صآسان بگویید: متاسفم غلط ی از جانب من سرزده؟ پس به اظهار نظری که از مشتری می‌شنوید گوش دهید. اگر واقعا فرصتی در این‌جا جهت شما وجود داشته باشد آن‌را خواهید دانست می‌توانید از صرف و انرژی گران‌قدر، جهت این فرصت پیش آمد پیشگیری بکنید .

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *